SHK-Betrieb finanzieren: Materialvorlauf bei Wärmepumpe und Elektro

SHK- und Elektrobetriebe brauchen Finanzierung, weil Material einen großen Teil des Auftragswerts ausmacht und früh bezahlt werden muss. SHK steht für Sanitär, Heizung und Klima. Eine Wärmepumpe, ein Speicher, ein Wechselrichter oder eine Unterverteilung wird beim Großhandel bestellt, geliefert und bezahlt, bevor die Montage beginnt. Die Schlussrechnung an den Kunden folgt erst nach Fertigstellung und Abnahme.

Hinzu kommt, dass Geräte oft vorbestellt werden, um Liefertermine zu halten. Material für mehrere Projekte liegt dann gleichzeitig im Lager, während die Zahlungen der Kunden sich über Wochen verteilen. Je mehr Aufträge parallel laufen, desto größer wird das gebundene Geld. Ein voller Auftragsbestand kann so die Liquidität stärker belasten als eine ruhige Phase.

Dieser Artikel behandelt nur diesen Materialvorlauf. Die allgemeine Seite Kredit für Handwerker beschreibt alle typischen Anlässe von der Maschine bis zum Fahrzeug. Wie Sie Liquidität im Handwerk übers Jahr planen, zeigt der Ratgeber Finanzplanung im Handwerksbetrieb.

Die Lücke ergibt sich aus dem Zahlungsplan eines Projekts: Wann gehen Material und Löhne ab, wann kommen Abschlag und Schlusszahlung? Die Tabelle zeigt ein frei gewähltes Beispiel für den Heizungstausch in einem Einfamilienhaus mit einem Auftragswert von 30.000 Euro. Material kostet 16.000 Euro, Montagelöhne 5.000 Euro. Kreditkosten sind nicht eingerechnet.

Mit einem Abschlag von 12.000 Euro bei Materialanlieferung liegt die tiefste Stelle bei minus 9.000 Euro. Ohne Abschlag wären es minus 21.000 Euro, also die gesamten Kosten bis zur Schlusszahlung. Der Abschlag verkleinert die Lücke in diesem Beispiel um mehr als die Hälfte. Zahlt der Kunde die Schlussrechnung später als geplant, verschiebt sich der Ausgleich entsprechend nach hinten.

Die Spitze von 9.000 Euro wirkt für einen einzelnen Auftrag überschaubar. Laufen aber sechs solche Projekte versetzt im selben Monat, kann der Betrieb gleichzeitig bis zu 54.000 Euro gebunden haben. Ohne Abschläge wären es im ungünstigsten Fall 126.000 Euro. Genau diese Summe ist der Betrag, über den Sie mit einem Finanzierungspartner sprechen sollten.

Ja, nach § 632a BGB kann ein Unternehmer Abschlagszahlungen auch für erforderliche Stoffe oder Bauteile verlangen, die angeliefert oder eigens angefertigt und bereitgestellt sind. Voraussetzung ist, dass dem Kunden nach seiner Wahl Eigentum an diesen Stoffen oder Bauteilen übertragen oder eine entsprechende Sicherheit geleistet wird. Eine solche Sicherheit kann nach dem Gesetz auch eine Garantie oder ein Zahlungsversprechen eines Kreditinstituts oder Kreditversicherers sein.

In der Praxis ist es klarer, Abschläge schon im Angebot und im Vertrag festzulegen. Nennen Sie den Zeitpunkt, etwa die Anlieferung der Wärmepumpe, und den Betrag. Kunden akzeptieren einen Abschlag eher, wenn er an ein sichtbares Ereignis gebunden ist. Was beim Vereinbaren von Abschlägen sonst zu beachten ist, beschreibt der Ratgeber Abschlagszahlungen vereinbaren.

Achten Sie dabei auf das Eigentum am Material. Liefert der Großhandel unter Eigentumsvorbehalt, bleibt er nach § 449 BGB bis zur vollständigen Zahlung Eigentümer. Sie können dem Kunden dann erst Eigentum verschaffen, wenn Sie selbst bezahlt haben. Bei Privatkunden kommt eine Grenze hinzu, wenn es sich um einen Verbraucherbauvertrag handelt, etwa bei einer erheblichen Umbaumaßnahme: Dann dürfen die Abschläge nach § 650m BGB zusammen höchstens 90 Prozent der Gesamtvergütung erreichen, und bei der ersten Abschlagszahlung ist dem Kunden eine Sicherheit von 5 Prozent der Vergütung zu leisten. Ob Ihr Auftrag darunter fällt und wie Vertrag und Eigentumsübergang zu gestalten sind, klärt eine Rechtsberatung.

Bei größeren Gewerbeaufträgen gibt es ein weiteres Instrument. Nach § 650f BGB kann der Unternehmer beim Bauvertrag vom Besteller Sicherheit für die vereinbarte und noch nicht gezahlte Vergütung verlangen. Das gilt nicht gegenüber bestimmten öffentlichen Auftraggebern und nicht gegenüber Verbrauchern bei Verbraucherbau- oder Bauträgerverträgen. Ob die Sicherheit bei einem Privatkunden verlangt werden kann, hängt deshalb von der Vertragsart ab und sollte rechtlich geprüft werden. Eine solche Sicherheit verkleinert zwar nicht die Lücke, senkt aber das Ausfallrisiko und erleichtert damit oft auch die Finanzierung des Auftrags.

Bei geförderten Heizungsprojekten von Privatkunden bestimmt das Förderverfahren mit, wann der Auftrag startet und wann Geld fließt. Für die Heizungsförderung der KfW für Privatpersonen stellt der Kunde als Eigentümer den Antrag, und zwar vor Beginn des Vorhabens. Vorher muss er mit Ihrem Betrieb einen Liefer- oder Leistungsvertrag mit einer aufschiebenden oder auflösenden Bedingung schließen, der den Vertrag an die Förderzusage der KfW koppelt. Bis zur Zusage ist der Auftrag für Ihre Planung deshalb unsicher.

Den Zuschuss zahlt die KfW erst nach Abschluss der Arbeiten aus. Ihr Betrieb stellt dafür eine Bestätigung nach Durchführung aus, der Kunde reicht sie mit den Rechnungen ein, und die KfW prüft die Angaben. Viele Kunden möchten die Schlussrechnung erst begleichen, wenn der Zuschuss eingegangen ist. Rechnen Sie das in Ihrem Zahlungsplan als mögliche Verzögerung ein.

Bestellen Sie Geräte deshalb erst, wenn die Bedingung eingetreten ist, oder sichern Sie sich ab, falls die Förderung ausbleibt. Klären Sie im Vertrag, wann die Schlussrechnung fällig ist, unabhängig vom Zahlungseingang des Zuschusses beim Kunden. Die Förderbedingungen ändern sich, maßgeblich ist der aktuelle Stand auf den Seiten der KfW.

Zum Materialvorlauf passen kurzfristige Finanzierungen, deren Laufzeit zur Dauer der Lücke passt. Die Lücke eines Projekts schließt sich nach wenigen Wochen, die Spitze aus vielen Projekten wiederholt sich aber über Monate. Daraus ergeben sich drei übliche Bausteine, die oft kombiniert werden.

Zuerst kommt das Zahlungsziel beim Großhandel. Ein längeres Zahlungsziel verschiebt den Abfluss, ein Skontoabzug spart dagegen Geld, wenn Sie früh zahlen können. Ob es sich lohnt, Skonto mit einem Kredit zu finanzieren, rechnet der Ratgeber Skonto mit Kredit finanzieren vor. Danach folgt eine Finanzierung für die verbleibende Spitze.

Für einzelne große Aufträge, etwa eine Gewerbeimmobilie mit mehreren Wärmepumpen oder eine umfangreiche Elektroinstallation, passt eine Auftragsvorfinanzierung, die mit der Kundenzahlung endet. Für die dauerhaft wiederkehrende Spitze aus vielen kleineren Projekten eignet sich eher ein Betriebsmittelkredit oder eine Kreditlinie. Investitionen wie ein Lager oder ein zusätzliches Fahrzeug gehören in eine längerfristige Finanzierung.

Vionor ist Kreditvermittler für Unternehmen und vergibt selbst keine Kredite. Über Vionor fragen SHK- und Elektrobetriebe Finanzierungen von 10.000 bis 500.000 Euro mit 6 bis 60 Monaten Laufzeit an. Ein einzelnes kleines Projekt mit einer Spitze von wenigen tausend Euro liegt damit unter der Mindestsumme. Sinnvoll ist eine Anfrage für die Spitze aus mehreren Projekten oder für einen großen Einzelauftrag.

Hilfreich sind Auftrag oder Vertrag, der Zahlungsplan mit Abschlägen und die Angebote des Großhandels. Daraus wird sichtbar, wie groß die Lücke ist und wann sie sich schließt. Die Anfrage ist kostenlos und unverbindlich und löst keine SCHUFA-Abfrage aus. Der Finanzierungspartner kann bei seiner Prüfung Auskünfte einholen und entscheidet allein über Zinsen, Zusage, Sicherheiten und Auszahlung.

Voraussetzung sind ein Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monate Geschäftstätigkeit, jüngere Betriebe können nicht anfragen. Als Orientierung gelten 50.000 Euro Jahresumsatz, darunter wird der Einzelfall geprüft. Förderanträge Ihrer Kunden betreut Vionor nicht, die laufen über die Förderstelle.

Der häufigste Fehler ist, den Kredit am Auftragswert statt an der Spitze der Lücke auszurichten. Wer 30.000 Euro aufnimmt, obwohl die Lücke bei 9.000 Euro liegt, zahlt für Geld, das er nicht braucht. Umgekehrt unterschätzen Betriebe die Spitze, wenn sie nur ein Projekt betrachten und die parallelen übersehen.

Ein zweiter Fehler ist fehlende Vertragsklarheit. Ohne vereinbarten Abschlag fehlt die Grundlage, früh Geld zu verlangen. Ohne klare Fälligkeit der Schlussrechnung warten Sie womöglich auf die Förderung Ihres Kunden. Die folgenden Punkte helfen, beides zu vermeiden.