Kredit für Makler: Provisionseinnahmen richtig darstellen

Finanzierungspartner prüfen Makler anders, weil deren Einnahmen nicht aus dem Verkauf eigener Ware stammen, sondern aus Provisionen Dritter. Diese Provisionen entstehen zu unterschiedlichen Zeitpunkten, schwanken stark und können unter Umständen zurückgefordert werden. Ein hoher Umsatz allein sagt deshalb wenig über die Tragfähigkeit einer Rate.

Hinzu kommt, dass der Anspruch auf Provision rechtlich an Bedingungen geknüpft ist. Beim Immobilienmakler entsteht der Lohnanspruch nach § 652 BGB nur, wenn der vermittelte Vertrag tatsächlich zustande kommt. Ein Versicherungsvertreter hat nach § 92 Abs. 4 HGB Anspruch auf Provision, sobald der Versicherungsnehmer die Prämie gezahlt hat, aus der sich die Provision berechnet.

Für die Kreditprüfung bedeutet das: Nicht jede gebuchte Einnahme ist endgültig verdient. Finanzierungspartner wollen verstehen, welche Erträge sicher sind, welche noch wegfallen können und wie viel davon wiederkehrt. Wer das selbst aufbereitet, spart Rückfragen.

Die Grundlogik gilt für alle Dienstleister mit Personal vor Zahlungseingang. Branchenübergreifende Hinweise dazu finden Sie auf der Seite Kredit für Dienstleister. Dieser Artikel konzentriert sich auf die Darstellung provisionsbasierter Einnahmen. Wer dagegen einen Kreditmakler für den eigenen Kredit sucht, findet den Unterschied zur Bank im Ratgeber Kreditvermittler oder Bank.

Bei der Kreditprüfung zählen wiederkehrende Bestandsprovisionen am stärksten, einmalige Abschlussprovisionen vorsichtiger und Vorschüsse nur eingeschränkt. Bestandsprovisionen, auch Folge- oder Betreuungsprovisionen genannt, fließen laufend aus bestehenden Verträgen. Sie ähneln einem regelmäßigen Einkommen und bilden die stabile Basis.

Abschlussprovisionen hängen am Neugeschäft und schwanken von Monat zu Monat. Bei manchen Produkten kann der Produktgeber sie zurückfordern, wenn der Vertrag in einer bestimmten Zeit storniert wird. Diese Stornohaftung ist kein Ausnahmefall, sondern Teil des Geschäftsmodells und gehört deshalb in jede Planung.

Vorschüsse sind Zahlungen auf Provisionen, die noch nicht endgültig verdient sind. Für Versicherungsvertreter und andere Handelsvertreter regelt § 87a Abs. 2 HGB: Steht fest, dass der Dritte nicht leistet, entfällt der Anspruch auf Provision, bereits empfangene Beträge sind zurückzugewähren. Bei Versicherungsmaklern bestimmt die Courtagevereinbarung mit dem Versicherer, wann Beträge zurückgefordert werden. Ein Vorschuss ist also eher ein Liquiditätsvorgriff als ein Ertrag.

Honorare aus Beratung oder Courtagen für Firmenkunden lassen sich ähnlich einordnen: wiederkehrend oder einmalig, sicher oder mit Rückforderungsrisiko. Entscheidend ist, dass die Einteilung nachvollziehbar und durch Abrechnungen belegt ist.

Storno und Rückforderungen senken den Betrag, den ein Finanzierungspartner als tragfähig ansetzt. Wer hohe Abschlussprovisionen mit langer Stornohaftung erhält, trägt ein offenes Risiko, das sich erst Monate später zeigt. Eine Kreditrate, die nur bei vollem Neugeschäft bezahlbar ist, wird in einer Stornowelle zur Belastung.

Legen Sie deshalb offen, wie Ihr Stornokonto aussieht. Gemeint ist die Übersicht über einbehaltene Beträge, Rückbelastungen und noch laufende Haftungszeiten. Ein Makler, der Rücklagen für mögliche Rückforderungen bildet, zeigt kaufmännische Vorsicht und wirkt verlässlicher.

Ihre eigene Stornoquote berechnen Sie aus Ihren Abrechnungen: Rückbelastungen eines Jahres geteilt durch die Abschlussprovisionen desselben Zeitraums. Diese Zahl ist Ihr eigener Erfahrungswert, kein Branchenwert. Sie hilft Ihnen und dem Finanzierungspartner, die Abschlussprovisionen realistisch zu kürzen.

Nach § 87c HGB haben Handelsvertreter Anspruch auf eine Abrechnung und einen Buchauszug über provisionspflichtige Geschäfte. Diese Unterlagen sind auch für die Kreditprüfung nützlich, weil sie Herkunft und Stand der Provisionen belegen. Fordern Sie fehlende Abrechnungen rechtzeitig bei den Produktgebern an.

Makler berechnen eine tragbare Rate am besten aus einer vorsichtigen Monatsbasis statt aus dem Durchschnitt. Ein Beispiel mit runden Beträgen: Ein Maklerbüro erhält monatlich 6.000 Euro Bestandsprovisionen. Die Abschlussprovisionen lagen im letzten Jahr zwischen 4.000 und 14.000 Euro, im Mittel bei 9.000 Euro. Rückbelastungen betrugen durchschnittlich 800 Euro im Monat.

Mit dem Durchschnitt wirken die Einnahmen bei 14.200 Euro im Monat komfortabel. Die vorsichtige Basis nimmt dagegen den Bestand, das schwächste Abschlussniveau und zieht die Rückbelastungen ab: 6.000 plus 4.000 minus 800 ergibt 9.200 Euro. Bei laufenden Kosten von 7.000 Euro für Büro, Personal, Versicherungen und Software bleiben 2.200 Euro.

Aus diesen 2.200 Euro müssen auch Steuern, private Entnahmen und ein Puffer bezahlt werden. Die tragbare Kreditrate liegt deshalb deutlich darunter. Rechnen Sie sie mit dem Kreditrechner für verschiedene Laufzeiten durch. Wie Finanzierungspartner mit schwankenden Monaten umgehen, erklärt der Ratgeber Schwankende Einnahmen und Kredit.

Prüfen Sie die Rechnung zusätzlich mit einem Stressfall. Fällt ein großer Produktgeber weg oder steigen die Rückbelastungen für einige Monate, sollte die Rate trotzdem bezahlbar bleiben. Ein Puffer auf dem Geschäftskonto in Höhe mehrerer Monatsraten macht diese Phasen beherrschbar und überzeugt auch Finanzierungspartner.

Makler brauchen neben den üblichen Finanzunterlagen vor allem Belege zur Struktur ihrer Provisionen. Dazu gehören Provisionsabrechnungen der wichtigsten Produktgeber, eine Übersicht des Bestands nach Sparten oder Vertragsarten und das Stornokonto. Je klarer Bestand und Neugeschäft getrennt sind, desto einfacher fällt die Prüfung.

Ebenso wichtig ist der Nachweis der Gewerbeerlaubnis. Versicherungsvermittler brauchen nach § 34d GewO eine Erlaubnis der Industrie- und Handelskammer; darin steht, ob sie als Versicherungsvertreter oder als Versicherungsmakler erteilt wurde. Außerdem müssen sie sich in das Vermittlerregister eintragen lassen. Immobilienmakler benötigen eine Erlaubnis nach § 34c GewO. Für die Vermittlung von Verbraucherdarlehen löst mit Inkrafttreten am 20. November 2026 die neue Erlaubnis nach § 34k GewO die bisherige nach § 34c GewO ab.

Für Selbstständige ohne Bilanz zeigen Einnahmenüberschussrechnung und Kontoauszüge den Verlauf. Wie Sie Einnahmen belegen, erklärt der Ratgeber Einkommensnachweis für Selbstständige. Achten Sie darauf, dass Provisionseingänge auf den Auszügen den Abrechnungen zuzuordnen sind.

Hilfreich ist außerdem eine Übersicht, wie stark Sie von einzelnen Produktgebern abhängen. Stammt der Großteil der Bestandsprovisionen aus einem einzigen Vertrag oder Pool, ist das ein Risiko, das Sie offen ansprechen sollten. Eine breite Verteilung über mehrere Gesellschaften und Sparten wirkt stabiler und lässt sich mit den Abrechnungen leicht belegen.

Der häufigste Fehler ist, Vorschüsse als Einnahmen zu planen. Wer eine Rate aus Vorschüssen bezahlt, finanziert sich faktisch aus künftigen Rückforderungen. Trennen Sie Vorschüsse in Ihrer Planung strikt von endgültig verdienten Provisionen.

Zweitens wird die Rate oft am besten Monat ausgerichtet. Ein starkes Quartal mit vielen Abschlüssen ist kein Maßstab für die nächsten Jahre. Orientieren Sie sich an der vorsichtigen Basis aus Bestand und schwachem Neugeschäft.

Drittens wird der Zweck unscharf beschrieben. Ein Bestandskauf, ein neues Büro oder zusätzliches Personal haben unterschiedliche Rückflüsse und brauchen unterschiedliche Laufzeiten. Beschreiben Sie, wie sich die Investition in zusätzlichen Bestandsprovisionen oder mehr Abschlüssen niederschlagen soll.

Viertens fehlen Unterlagen zur Erlaubnis oder zum Register. Ohne diesen Nachweis kann ein Finanzierungspartner die Grundlage des Geschäfts nicht prüfen. Halten Sie die Dokumente aktuell, besonders wenn sich Rechtsform oder Tätigkeit ändern.

Vionor ist ein Kreditvermittler und vergibt selbst keine Kredite. Makler und Vermittler fragen über Vionor etwa einen Betriebsmittelkredit für Personal, Büro, Software oder die Überbrückung bis zu späteren Provisionszahlungen an. Möglich sind Anfragen von 10.000 bis 500.000 Euro mit 6 bis 60 Monaten Laufzeit.

Die Anfrage ist kostenlos, unverbindlich und löst keine SCHUFA-Abfrage aus. Zusage, Zins, Sicherheiten und Auszahlung entscheidet allein der Finanzierungspartner nach seiner Prüfung, bei der er Auskünfte einholen kann. Eine Provisionsvorfinanzierung durch Produktgeber oder Pools ist ein anderes Instrument mit eigener Rückforderungslogik.

Anfragen können Unternehmen mit Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monaten Geschäftstätigkeit. Als Orientierung gelten 50.000 Euro Jahresumsatz, darunter wird der Einzelfall geprüft. Eine aufbereitete Provisionsübersicht nach Bestand, Abschluss und Storno beschleunigt die Prüfung.

Für Makler entscheidet nicht der höchste Provisionsmonat über die Kreditprüfung, sondern die verlässliche Basis. Trennen Sie Bestand, Abschluss, Vorschüsse und Storno sauber und belegen Sie jede Gruppe mit Abrechnungen.

Richten Sie die Rate an der vorsichtigen Basis aus und halten Sie Erlaubnis und Registereintrag bereit. So kann ein Finanzierungspartner Ihr Geschäftsmodell schnell verstehen, und Sie vermeiden eine Rate, die nur in guten Monaten funktioniert.