Saisonware finanzieren: Vororder, Abverkauf und Restbestände planen

Saisonware zu finanzieren heißt, die Zeit zu überbrücken, in der Sie Ware für eine Saison bereits bezahlt, aber noch nicht verkauft haben. Typisch ist das im Mode-, Schuh- und Sporthandel, aber auch bei Gartenbedarf, Spielwaren oder Wintersortimenten. Die Ware wird lange vorher bei Lieferanten bestellt, oft als Vororder auf Messen oder in Showrooms, und kommt kurz vor der Saison ins Geschäft.

Der Geldfluss einer Saison folgt einem festen Muster. Erst bindet die Bestellung Sie vertraglich, dann wird die Ware geliefert und nach dem vereinbarten Zahlungsziel fällig. Der Verkauf beginnt zum vollen Preis, gegen Saisonende folgen Reduzierungen, und was danach übrig bleibt, ist Restbestand. Jede Phase hat eine eigene Wirkung auf Ihr Konto.

Dieser Artikel behandelt die Planung einer einzelnen Saison im Handel. Allgemeine Grundsätze für Umsatzspitzen in allen Branchen beschreibt der Ratgeber Saisonfinanzierung, wie viel Vorrat dauerhaft sinnvoll ist, erklärt Warenbestand planen.

Das Einkaufslimit berechnen Sie rückwärts aus dem Umsatz, den Sie in der Saison realistisch erwarten. Daraus ergibt sich über Ihr Verhältnis von Verkaufspreis zu Einkaufspreis der Wareneinsatz, also der Einkaufswert der Ware, die Sie verkaufen wollen. Davon ziehen Sie verwertbaren Altbestand ab und addieren den Bestand, der am Saisonende als Grundsortiment bleiben soll.

Ein Beispiel mit runden Zahlen: Ein Modegeschäft erwartet für die Frühjahrs- und Sommersaison einen Nettoumsatz von 240.000 Euro. Nach Reduzierungen erzielt es im Schnitt das Doppelte des Einkaufspreises, der Wareneinsatz beträgt also 120.000 Euro. Aus dem Vorjahr sind Teile im Einkaufswert von 15.000 Euro noch gut verkäuflich, als Grundbestand sollen 10.000 Euro übrig bleiben. Der Einkaufsbedarf liegt damit bei 115.000 Euro.

Diesen Betrag ordern Sie nicht vollständig vorab. Das Geschäft im Beispiel gibt 85.000 Euro in die Vororder und hält 30.000 Euro als Limit für Nachorders zurück, die es erst nach den ersten Verkaufswochen platziert. So kann es auf Renner nachkaufen und vermeidet, dass schwache Artikel das ganze Budget binden.

Rechnen Sie den erwarteten Umsatz vorsichtig. Grundlage sollten die Vorjahressaisons aus Ihrem Kassensystem sein, bereinigt um Sondereffekte. Ein zu optimistischer Umsatz erhöht Limit und Finanzierungsbedarf gleichzeitig und endet in hohen Restbeständen.

Wie viel Geld gebunden ist, zeigt ein Monatsplan, der Lieferantenzahlungen und Rückflüsse aus dem Verkauf gegenüberstellt. Als Rückfluss zählt hier nur der Anteil des Umsatzes, der den Wareneinsatz deckt, im Beispiel also die Hälfte. Der übrige Teil des Umsatzes trägt Miete, Personal und Gewinn und gehört in Ihre allgemeine Liquiditätsplanung.

Im Beispiel wird die Vororder über 85.000 Euro im Februar geliefert und mit vereinbarter Valuta je zur Hälfte im März und April bezahlt. Die Nachorder über 30.000 Euro kommt im Mai und wird im Juni fällig. Der Umsatz verteilt sich von März bis August auf 30.000, 40.000, 50.000, 50.000, 45.000 und 25.000 Euro. Der Rückfluss für den Wareneinsatz ist jeweils die Hälfte davon.

Die größte Lücke entsteht im April mit 50.000 Euro, wenn beide Teile der Vororder bezahlt sind, aber erst zwei Verkaufsmonate hinter dem Geschäft liegen. Im Juni steigt die Bindung durch die Nachorder noch einmal. Erst im August ist das eingesetzte Geld zurück, und es bleibt ein Plus von 5.000 Euro, weil Altbestand verkauft und weniger neuer Grundbestand aufgebaut wurde.

Für die Finanzierung heißt das: Benötigt wird im Beispiel ein Betrag von rund 50.000 Euro von März bis zum Ende des Abverkaufs. Die Beträge sind netto gerechnet; die Umsatzsteuer auf die Lieferantenrechnungen bindet bis zur Verrechnung über die Voranmeldung zusätzlich Geld. Mit dem Liquiditätsrechner können Sie diese Rechnung für Ihre eigenen Monate nachbilden.

Restbestände planen Sie als Wertverlust ein und nicht als spätere Einnahme. Saisonware verliert nach der Saison deutlich an Wert, weil Farben, Schnitte oder Modelle wechseln. Wer die Rückzahlung eines Kredits auf den Verkauf der Reste stützt, hat am Ende der Laufzeit oft eine Lücke.

Auch bilanziell spielt der Wert der Reste eine Rolle. Nach § 240 HGB erfassen Kaufleute ihre Vorräte zum Ende des Geschäftsjahres im Inventar. Für Vermögensgegenstände des Umlaufvermögens schreibt § 253 Absatz 4 HGB vor, sie auf einen niedrigeren Wert am Abschlussstichtag abzuschreiben, wenn dieser unter den Anschaffungskosten liegt. Wie Sie Restbestände konkret bewerten, klären Sie mit Ihrer Steuerberatung.

Für die nächste Saison sind Reste zugleich ein Planungsposten. Was gut verkäuflich bleibt, senkt das nächste Einkaufslimit, wie im Beispiel die 15.000 Euro Altbestand. Was nicht mehr verkäuflich ist, sollten Sie früh über Reduzierungen, Outlets oder Restpostenkäufer verwerten, statt es Lagerplatz und Kapital binden zu lassen.

Eine einfache Kennzahl hilft bei der Steuerung: die Abverkaufsquote, also der Anteil der eingekauften Menge, der bis zu einem Stichtag verkauft ist. Verfolgen Sie sie wöchentlich je Warengruppe. Liegt sie deutlich unter dem Vorjahr, sollten Sie Nachorders bremsen und früher reduzieren.

Zur Saisonware passt eine Finanzierung, deren Laufzeit mit dem Ende des Abverkaufs zusammenfällt. Der erste Baustein ist meist das Zahlungsziel des Lieferanten, etwa eine Valuta, bei der die Ware früh geliefert, aber später bezahlt wird. Wie Sie solche Ziele nutzen und was sie kosten, erklärt der Ratgeber Lieferantenkredit.

Reicht das Ziel nicht bis zum Rückfluss, kommen ein Kontokorrentrahmen oder ein kurzer Kredit für den Wareneinkauf in Betracht. Ein Kredit mit fester Laufzeit eignet sich, wenn die Lücke absehbar und einmalig ist, ein Rahmen eher bei mehreren Saisons im Jahr. Verlängern Sie die Laufzeit nicht so weit, dass schon die nächste Vororder fällig wird, bevor die alte Finanzierung zurückgezahlt ist.

Zwei Rechtsfragen beeinflussen die Planung. Liefert der Lieferant unter Eigentumsvorbehalt, bleibt er nach § 449 BGB bis zur vollständigen Zahlung im Zweifel Eigentümer der Ware; ein Finanzierungspartner kann sie dann nur eingeschränkt als Sicherheit nutzen. Und beim beiderseitigen Handelskauf müssen Sie die Ware nach § 377 HGB unverzüglich nach Ablieferung untersuchen, soweit das im ordnungsgemäßen Geschäftsgang tunlich ist, und Mängel unverzüglich rügen, sonst gilt sie in der Regel als genehmigt.

Der häufigste Fehler ist ein Einkaufslimit, das aus dem Wunschumsatz statt aus den Vorjahreszahlen abgeleitet wird. Ein zweiter Fehler ist, das ganze Budget in die Vororder zu geben und keinen Spielraum für Nachorders zu lassen. Dann fehlt Geld für gut laufende Artikel, während schwache Teile das Lager füllen.

Ein dritter Fehler betrifft die Laufzeit. Eine Finanzierung über mehrere Jahre für Ware, die in einer Saison verkauft sein soll, führt dazu, dass Raten der alten Saison neben den Zahlungen für die neue anfallen. Diese Punkte helfen, die Saison sauber zu finanzieren:

Über Vionor fragen Handelsunternehmen eine Finanzierung für den Wareneinkauf an; der passende Einstieg ist die Seite Wareneinkauf finanzieren. Vionor ist Kreditvermittler und vergibt selbst keine Kredite. Angefragt werden können Beträge von 10.000 bis 500.000 Euro mit Laufzeiten von 6 bis 60 Monaten.

Die Anfrage ist kostenlos und unverbindlich und löst bei Vionor keine SCHUFA-Abfrage aus. Zins, Zusage, Sicherheiten und Auszahlung entscheidet allein der jeweilige Finanzierungspartner nach seiner Prüfung; dabei kann er Auskünfte einholen. Voraussetzung sind ein Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monate Geschäftstätigkeit. Als Orientierung gelten 50.000 Euro Jahresumsatz, darunter wird der Einzelfall geprüft.

Hilfreich für die Prüfung sind die Auftragsbestätigungen der Vororder, Ihr Monatsplan mit Zahlungen und Rückflüssen sowie die Umsätze der Vorjahressaison. Was Finanzierungspartner bei Handelsbetrieben allgemein prüfen, beschreibt die Seite Kredit für Handel.

Saisonware bindet Geld in einem vorhersehbaren Rhythmus. Wer Limit, Zahlungsziele und Abverkauf vor der Vororder durchrechnet, kennt die größte Lücke und den Zeitpunkt, an dem das Geld zurück ist.

Planen Sie Restbestände als Risiko, halten Sie Spielraum für Nachorders und richten Sie die Finanzierung am Ende des Abverkaufs aus. So trägt jede Saison ihre eigene Finanzierung, und die nächste beginnt ohne Altlasten.