Saisonfinanzierung: Umsatzspitzen rechtzeitig vorbereiten

Eine Saisonfinanzierung ist ein Kredit, der die Ausgaben vor einer umsatzstarken Zeit vorfinanziert und aus den Einnahmen dieser Zeit zurückgezahlt wird. Typisch sind Gartencenter vor dem Frühjahr, Händler vor dem Weihnachtsgeschäft oder Betriebe an touristischen Orten vor dem Sommer. Das Muster ist immer gleich: Erst fließt Geld ab, dann kommt es mit Verzögerung zurück.

Sie brauchen eine solche Finanzierung, wenn Ihre Rücklagen diese Lücke nicht allein schließen. Das ist oft gerade in guten Jahren der Fall. Wer mehr Ware einkauft, um eine starke Saison zu bedienen, bindet vorher auch mehr Geld. Ein wachsendes Saisongeschäft verschärft den Engpass also, statt ihn zu lösen.

Rechtlich handelt es sich meist um ein gewöhnliches Darlehen nach § 488 BGB. Der Darlehensgeber stellt einen Betrag zur Verfügung, Sie zahlen Zinsen und geben das Geld zum vereinbarten Zeitpunkt zurück. Das Besondere liegt nicht in der Vertragsform, sondern in der Planung: Auszahlung, Tilgung und Laufzeit sollten dem Saisonverlauf folgen.

Abzugrenzen ist die Saisonfinanzierung von einem dauerhaften Liquiditätsproblem. Wenn das Konto auch nach einer guten Saison im Minus bleibt, fehlt Ertrag, nicht Zeit. Dann hilft ein Kredit nicht, sondern verschiebt das Problem. Wann ein kurzfristiger Kredit grundsätzlich sinnvoll ist, erklärt der Ratgeber zum Liquiditätskredit.

Vor der Saison fallen vor allem Wareneinkauf, Personal, Werbung und vorbereitende Arbeiten an. Der Wareneinkauf ist meist der größte Posten, weil Lieferanten Saisonware früh und oft in festen Mengen ausliefern. Wer zu spät bestellt, bekommt die gefragten Artikel nicht mehr oder nur zu schlechteren Bedingungen.

Personal ist der zweite große Block. Aushilfen müssen gesucht, eingearbeitet und ab dem ersten Tag bezahlt werden, auch wenn die ersten Wochen noch ruhig sind. Hinzu kommen Werbung, Deko, Verpackung und kleinere Reparaturen an Ladenflächen oder Geräten. Diese Posten wirken einzeln klein, summieren sich aber.

Prüfen Sie für jeden Posten, wann er tatsächlich bezahlt wird, nicht wann er gebucht wird. Ein Lieferant mit Zahlungsziel verschiebt den Abfluss nach hinten und senkt so den Kreditbedarf. Nach § 271a BGB sind Zahlungsfristen über 60 Tage zwischen Unternehmen nur wirksam, wenn sie ausdrücklich vereinbart und für den Gläubiger nicht grob unbillig sind. Eine lange Valuta ist also verhandelbar, aber kein Automatismus.

Halten Sie die Ausgaben in einer einfachen Liste mit Betrag und Zahlungsmonat fest. Diese Liste ist die Grundlage für den Monatsplan im nächsten Schritt. Wie Sie die Menge der Saisonware sinnvoll begrenzen, zeigt der Ratgeber Warenbestand planen.

Den Finanzierungsbedarf berechnen Sie über den kumulierten Kontostand Monat für Monat: Der tiefste Punkt plus ein Puffer ergibt die nötige Summe. Dafür tragen Sie für jeden Monat Einzahlungen und Auszahlungen ein und führen den Saldo fort. Die Tabelle zeigt ein frei gewähltes Beispiel eines Gartenfachhandels mit Saison von März bis Juni.

Im Beispiel startet der Betrieb mit 20.000 Euro auf dem Konto. Im Januar und Februar kauft er Saisonware für zusammen 80.000 Euro ein, bei laufenden Fixkosten von 10.000 Euro im Monat. Ab März kommen drei Aushilfen mit zusammen 7.500 Euro Lohnkosten im Monat hinzu, dazu Werbung und Nachbestellungen. Kreditkosten sind in den Zahlen bewusst nicht enthalten.

Der tiefste Stand liegt Ende Februar bei minus 50.000 Euro. Mit einem Puffer von 10.000 Euro für Verzögerungen ergibt sich ein Bedarf von 60.000 Euro. Ab April dreht der Saldo ins Plus, bis Juni steigt er auf 47.500 Euro. Diese Zahlen gelten nur für das Beispiel und ersetzen keine eigene Planung.

Der Puffer ist kein Luxus. Ein kalter März, eine verspätete Lieferung oder ein Ausfall an der Kasse verschieben die Einnahmen schnell um Wochen. Wer zu knapp plant, muss mitten in der Saison nachverhandeln. Das kostet Zeit und schwächt die eigene Position.

Ein Saisonkredit wird aus den Überschüssen der Saison zurückgezahlt, und zwar so, dass auch die ruhigen Monate danach tragbar bleiben. Im Beispiel liegt der Saldo im Juni bei 47.500 Euro ohne Kredit. Mit einem Kredit von 60.000 Euro stünden vor jeder Tilgung 107.500 Euro auf dem Konto. Daraus lässt sich der Kredit grundsätzlich zurückführen.

Der Haken liegt im zweiten Halbjahr. Wenn von Juli bis Dezember nur 5.000 Euro im Monat hereinkommen, aber 10.000 Euro Fixkosten anfallen, fehlen dort weitere 30.000 Euro. Nach Rückzahlung der 60.000 Euro bleiben im Beispiel zum Jahresende 17.500 Euro, noch vor Kreditkosten. Das reicht knapp, lässt aber wenig Spielraum für die nächste Saison.

Für die Tilgung gibt es zwei Grundmuster. Bei einem Ratenkredit zahlen Sie gleichmäßige Raten über die Laufzeit, auch in den ruhigen Monaten. Das ist planbar, belastet aber die schwachen Monate genauso wie die starken. Alternativ lässt sich eine kurze Laufzeit wählen, die mit dem Saisonende ausläuft, oder ein Recht auf Sondertilgung vereinbaren, um nach der Saison einen größeren Betrag zurückzuzahlen.

Welche Variante passt, entscheidet Ihr Monatsplan. Prüfen Sie die Rate gegen den schwächsten Monat, nicht gegen den Durchschnitt. Wie Sie Raten bei wechselnden Einnahmen bewerten, zeigt der Ratgeber Schwankende Einnahmen und Kredit.

Für Saisonspitzen eignen sich vor allem drei Wege: ein Ratenkredit mit passender Laufzeit, ein Kontokorrentkredit und verlängerte Zahlungsziele beim Lieferanten. Sie lassen sich auch kombinieren. Wichtig ist, dass jede Form ihre Rolle hat und nicht dauerhaft für etwas genutzt wird, wofür sie nicht gedacht ist.

Der Ratenkredit liefert einen festen Betrag zu einem festen Zeitpunkt. Er passt, wenn der Bedarf gut planbar ist und einmal im Jahr in ähnlicher Höhe anfällt. Der Kontokorrentkredit ist ein Rahmen auf dem Geschäftskonto, den Sie flexibel in Anspruch nehmen. Nach § 355 HGB werden Forderungen und Zahlungen dabei in laufender Rechnung verrechnet. Das ist praktisch für schwankende Beträge, aber oft teurer, wenn der Rahmen über Monate voll ausgeschöpft bleibt.

Zahlungsziele des Lieferanten wirken wie ein kurzer Kredit ohne eigenen Antrag. Sie verschieben den Abfluss, bis die ersten Saisonumsätze da sind. Allerdings verzichten Sie dadurch oft auf Skonto. Rechnen Sie deshalb den entgangenen Skontobetrag in Euro gegen die Kosten eines Kredits für denselben Zeitraum.

In der Praxis bewährt sich eine Arbeitsteilung: Der Ratenkredit deckt den planbaren Grundbedarf für den Einkauf, Kontokorrent und Zahlungsziel fangen die Schwankungen ab. So bleibt der Rahmen auf dem Konto frei für Unvorhergesehenes. Wie ein Kontokorrentkredit im Detail funktioniert, erklärt der Ratgeber zum Kontokorrentkredit für Firmen.

Saisonpersonal planen Sie mit festen Zeiträumen, klaren Verträgen und den Lohnkosten im Monatsplan. Viele Betriebe arbeiten mit befristeten Verträgen. Nach § 14 TzBfG ist eine Befristung unter anderem zulässig, wenn der betriebliche Bedarf an der Arbeitsleistung nur vorübergehend besteht. Die Befristung muss nach derselben Vorschrift schriftlich vereinbart werden, sonst ist sie unwirksam.

Eine weitere Form ist die kurzfristige Beschäftigung. Nach § 8 SGB IV liegt sie vor, wenn die Beschäftigung innerhalb eines Kalenderjahres auf längstens drei Monate oder 70 Arbeitstage begrenzt ist. In landwirtschaftlichen Betrieben gelten 15 Wochen oder 90 Arbeitstage. Ausgeschlossen ist sie, wenn die Tätigkeit berufsmäßig ausgeübt wird und das Entgelt die Geringfügigkeitsgrenze übersteigt. Ob diese Voraussetzungen im Einzelfall erfüllt sind, sollten Sie mit Ihrer Steuerberatung oder Lohnabrechnung klären.

Für die Finanzplanung zählt vor allem der Zeitpunkt. Löhne fallen ab dem ersten Arbeitstag an, die Einnahmen der Aushilfen aber erst mit dem Kundenandrang. Planen Sie deshalb eine Einarbeitungszeit ein und rechnen Sie diese Wochen als reine Kosten. Im Beispiel oben beginnen die Aushilfen im März, obwohl der Umsatz erst im April seinen Höhepunkt erreicht.

Rechnen Sie zusätzlich mit Arbeitgeberanteilen, Urlaubsansprüchen und möglichen Ausfällen durch Krankheit. Diese Posten erhöhen die Lohnkosten spürbar. Wer sie vergisst, unterschätzt den Finanzierungsbedarf genau in den Wochen, in denen das Konto am tiefsten steht.

Über Vionor fragen Unternehmen einen Firmenkredit von 10.000 bis 500.000 Euro mit einer Laufzeit von 6 bis 60 Monaten an. Vionor ist Kreditvermittler und vergibt selbst keine Kredite. Die Anfrage ist kostenlos und unverbindlich und löst keine SCHUFA-Abfrage aus. Der Finanzierungspartner kann bei seiner eigenen Prüfung später Auskünfte einholen.

Für Saisonware ist die Seite Wareneinkauf finanzieren der passende Einstieg. Voraussetzung sind ein Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monate Geschäftstätigkeit. Als Orientierung gelten außerdem 50.000 Euro Jahresumsatz, liegt der Umsatz darunter, wird der Einzelfall geprüft. Zins, Zusage, Sicherheiten und Auszahlung entscheidet allein der Finanzierungspartner.

Hilfreich für die Prüfung sind Ihr Monatsplan, die Umsätze der letzten Saison und aktuelle Kontoauszüge. Ein belegter Vorjahresverlauf zeigt, dass die Saison wiederkehrt und die Rückzahlung tragen kann. Mit dem Liquiditätsrechner können Sie Ihre Lücke vorab grob abschätzen.

Der häufigste Fehler ist eine zu späte Anfrage. Wer erst anfragt, wenn das Konto bereits im Minus ist, hat kaum Zeit für Vergleich und Unterlagen. Stellen Sie die Anfrage deshalb mehrere Wochen vor dem ersten großen Einkauf. Planen Sie Zeit für Unterlagen, Rückfragen und die Prüfung beim Finanzierungspartner ein.

Ein zweiter Fehler ist eine Laufzeit, die nicht zum Saisonverlauf passt. Eine sehr lange Laufzeit senkt zwar die Rate, zieht die Tilgung aber in die nächste Saison hinein. Dann überlagern sich alte Raten und neuer Einkauf. Eine zu kurze Laufzeit wiederum kann die ruhigen Monate überfordern.

Drittens unterschätzen viele Betriebe den Restbestand. Ware, die nach der Saison übrig bleibt, hat Geld gebunden, das nicht zurückkommt, oder nur mit Abschlag. Planen Sie Abverkauf und Restmengen deshalb bereits beim Einkauf ein. Eine kleinere Erstbestellung mit Nachorder ist oft sicherer als ein voller Einkauf zu Beginn.

Legen Sie Ihren Plan nach jeder Saison neben die tatsächlichen Zahlen und passen Sie ihn an. So wird aus einem jährlichen Engpass ein Ablauf, den Sie und Ihr Finanzierungspartner nachvollziehen können. Die folgende Checkliste fasst die wichtigsten Schritte zusammen.