Zahlungsziele verhandeln: Mehr Luft für die Liquidität

Ein Zahlungsziel ist die vereinbarte Frist, innerhalb derer eine Rechnung bezahlt werden muss, etwa 14 oder 30 Tage nach Rechnungsdatum. Für den Kunden ist es ein kurzer Kredit ohne Vertrag, für den Lieferanten eine Vorleistung. Je länger das Ziel, desto länger wartet der eine auf sein Geld und desto länger behält der andere es.

Für Ihre Liquidität gibt es deshalb zwei Stellschrauben. Auf der Kundenseite bestimmt das Zahlungsziel, wie lange Ihr Umsatz als Forderung offen steht. Auf der Lieferantenseite bestimmt es, wie lange Sie Ware schon nutzen, bevor Sie sie bezahlen. Die Differenz beider Fristen müssen Sie aus eigener Kasse oder mit einem Kredit überbrücken.

Kreditgeber achten auf genau diese Zahlen. Der Leitfaden der Industrie- und Handelskammern in Baden-Württemberg zu Kreditverhandlungen nennt die Debitorenlaufzeit, also die Dauer bis zum Zahlungseingang, und die Kreditorenlaufzeit, also die Dauer bis zur Bezahlung von Lieferanten, als Kennzahlen der Bankprüfung. Wer seine Zahlungsziele im Griff hat, verbessert also auch sein Bild beim Kreditgeber.

Wichtig ist der einmalige Charakter des Effekts. Ein verkürztes Kundenziel bringt Geld einmal früher in die Kasse, danach läuft das Geschäft im neuen Takt weiter. Für einen kurzfristigen Engpass ist das hilfreich, eine fehlende Ertragskraft ersetzt es aber nicht.

Zwischen Unternehmen sind Zahlungsziele bis 60 Tage grundsätzlich zulässig, längere Fristen nur, wenn sie ausdrücklich getroffen werden und für den Gläubiger nicht grob unbillig sind. Das regelt § 271a BGB. Die Frist beginnt mit Empfang der Gegenleistung oder, wenn später, mit Zugang der Rechnung. Steht das Ziel in den Geschäftsbedingungen des zahlenden Kunden, gilt nach § 308 Nr. 1a BGB eine Frist von mehr als 30 Tagen im Zweifel als unangemessen lang.

Für öffentliche Auftraggeber gelten engere Grenzen. Fristen über 30 Tage müssen ausdrücklich vereinbart und sachlich gerechtfertigt sein, Fristen über 60 Tage sind unwirksam. Auch Abnahme- oder Prüffristen über 30 Tage brauchen eine ausdrückliche Vereinbarung. Abschlagszahlungen und Ratenzahlungen nimmt § 271a BGB von diesen Regeln aus.

Ist kein Ziel vereinbart, kommt ein Geschäftskunde nach § 286 Abs. 3 BGB spätestens 30 Tage nach Fälligkeit und Zugang der Rechnung in Verzug. Eine Mahnung kann den Verzug früher auslösen. Ab Verzug stehen Ihnen nach § 288 BGB Verzugszinsen über dem Basiszinssatz und eine Pauschale von 40 Euro zu.

Diese Regeln sind Leitplanken, keine Verhandlungsziele. Dass ein Kunde 60 Tage verlangen darf, heißt nicht, dass Sie zustimmen müssen. Bei Zweifeln zur Wirksamkeit einzelner Klauseln hilft eine Rechtsberatung.

Ein verändertes Zahlungsziel bringt einmalig so viel Liquidität, wie Tage gewonnen werden, multipliziert mit dem Umsatz oder Einkauf pro Tag. Die Rechnung ist einfach und lohnt sich vor jeder Verhandlung. Sie zeigt, welche Seite den größeren Hebel hat.

Im Beispiel macht ein Großhändler 1.080.000 Euro Umsatz im Jahr. Bei 360 Tagen sind das 3.000 Euro pro Tag. Gelingt es, die durchschnittliche Zahlungsdauer der Kunden von 45 auf 30 Tage zu senken, bleiben einmalig 15 mal 3.000, also 45.000 Euro mehr in der Kasse.

Auf der Lieferantenseite kauft der Händler im Beispiel für 720.000 Euro im Jahr ein, also 2.000 Euro pro Tag. Verlängert er das Ziel von 14 auf 30 Tage, gewinnt er 16 Tage. Das hält einmalig 32.000 Euro länger im Betrieb. Zusammen ergeben beide Schritte 77.000 Euro zusätzlichen Spielraum.

Rechnen Sie mit Ihren eigenen Werten nach, am besten mit dem Liquiditätsrechner. Nutzen Sie die tatsächliche Zahlungsdauer aus Ihren Kontoauszügen, nicht das vereinbarte Ziel. Zahlen Kunden später als vereinbart, liegt genau dort der größte Hebel.

Sie verkürzen das Zahlungsziel Ihrer Kunden am wirksamsten, indem Sie schnell und fehlerfrei abrechnen und für frühe Zahlung einen Vorteil anbieten. Jede Woche zwischen Leistung und Rechnung verlängert die Wartezeit genauso wie ein längeres Ziel. Eine vollständige Rechnung ohne Rückfragen wird schneller freigegeben.

Bei größeren Aufträgen helfen Abschläge. Statt die gesamte Summe am Ende zu berechnen, vereinbaren Sie Zahlungen nach Baufortschritt oder Meilensteinen. Wie das geht, erklärt der Ratgeber Abschlagszahlungen vereinbaren.

Skonto ist ein weiteres Mittel. Wer innerhalb weniger Tage zahlt, darf einen kleinen Betrag abziehen. Das kostet Sie Marge, bringt aber Geld früher. Rechnen Sie vorher, ob der Vorteil für Sie größer ist als der Abzug.

Bei Kunden, die regelmäßig spät zahlen, hilft ein klares Mahnwesen. Ein freundlicher Hinweis kurz nach Fälligkeit wirkt oft mehr als eine späte Mahnung. Wer dauerhaft lange Ziele gewähren muss, kann auch Forderungen verkaufen, wie der Vergleich Factoring oder Kredit zeigt.

Ein längeres Zahlungsziel beim Lieferanten erreichen Sie am ehesten, wenn Sie eine Gegenleistung anbieten und als verlässlicher Zahler bekannt sind. Lieferanten tragen bei jedem Ziel ein Ausfallrisiko und binden eigenes Geld. Wer pünktlich zahlt, größere Mengen abnimmt oder feste Abnahmen zusagt, senkt dieses Risiko.

Bereiten Sie das Gespräch mit Zahlen vor. Zeigen Sie, wie viel Sie im Jahr abnehmen und wie zuverlässig Sie bisher gezahlt haben. Schlagen Sie ein konkretes neues Ziel vor, etwa 30 statt 14 Tage, und begründen Sie es mit Ihrem eigenen Kundenziel.

Prüfen Sie vor jeder Verhandlung den Preis des längeren Ziels. Bietet der Lieferant Skonto bei schneller Zahlung, verzichten Sie mit dem längeren Ziel auf diesen Abzug. Ob es sich lohnt, Skonto mit einem Kredit zu ziehen, zeigt der Ratgeber Skonto mit Kredit finanzieren.

Ein längeres Ziel funktioniert wie ein Lieferantenkredit. Mehr zu dieser Form und ihren Kosten lesen Sie im Ratgeber B2B-Kredit. Wichtig bleibt: Ein Ziel, das Sie nicht einhalten, kostet Vertrauen und im Verzug zusätzlich Geld.

Der häufigste Fehler ist, Zahlungsziele nur auf einer Seite zu betrachten. Wer Kunden 60 Tage gewährt und Lieferanten in 14 Tagen bezahlt, finanziert 46 Tage aus eigener Tasche. Legen Sie beide Fristen nebeneinander, bevor Sie verhandeln.

Ein zweiter Fehler ist, ein längeres Lieferantenziel als kostenlos zu betrachten. Fällt dafür Skonto weg, zahlen Sie mehr für dieselbe Ware. Rechnen Sie den Skonto in Euro aus und vergleichen Sie ihn mit den Kosten anderer Finanzierungen.

Ein dritter Fehler ist, vereinbarte Ziele nicht zu überwachen. Ein Kundenziel von 30 Tagen nützt wenig, wenn tatsächlich nach 50 Tagen gezahlt wird. Messen Sie die echte Zahlungsdauer jeden Monat.

Ein vierter Fehler ist, Lieferanten ohne Absprache später zu bezahlen. Das verschafft kurz Luft, kann aber Lieferstopps, Vorkasse oder Verzugskosten nach § 288 BGB auslösen. Verhandeln Sie das Ziel vorher, statt es eigenmächtig zu verlängern.

Ein Betriebsmittelkredit ergänzt Zahlungsziele, wenn die Lücke zwischen Kunden- und Lieferantenziel auch nach der Verhandlung bleibt. Vionor vermittelt solche Firmenkredite von 10.000 bis 500.000 Euro mit Laufzeiten von 6 bis 60 Monaten und vergibt selbst keine Kredite. Die Anfrage ist kostenlos, unverbindlich und ohne SCHUFA-Abfrage. Der Finanzierungspartner kann bei seiner Prüfung Auskünfte einholen.

Anfragen können Unternehmen mit Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monaten Geschäftstätigkeit. Jüngere Unternehmen können nicht anfragen. Als Orientierung gelten 50.000 Euro Jahresumsatz, liegt der Umsatz darunter, wird der Einzelfall geprüft.

Zins, Zusage, Sicherheiten und Auszahlung entscheidet allein der Finanzierungspartner. Gut verhandelte Zahlungsziele zeigen ihm, dass Sie Ihre Liquidität aktiv steuern. Das ist ein Argument, das sich in jeder Prüfung lohnt.