Exportfinanzierung für KMU: Auslandsaufträge sicher finanzieren

Exportfinanzierung ist der Sammelbegriff für alle Instrumente, mit denen ein Unternehmen ein Auslandsgeschäft vorfinanziert und absichert. Sie beginnt bei der Produktion vor der Lieferung, reicht über das Zahlungsziel für den ausländischen Kunden und endet erst mit dem Zahlungseingang in Euro. In jeder dieser Phasen steckt ein eigenes Risiko, und jedes hat sein eigenes Instrument.

Gegenüber dem Inlandsgeschäft kommen drei Risiken hinzu. Das politische Risiko umfasst etwa Krieg, Embargos oder staatliche Eingriffe im Abnehmerland. Das Transferrisiko bedeutet, dass ein zahlungswilliger Kunde sein Geld nicht umtauschen oder überweisen darf. Das Währungsrisiko trifft jeden, der in fremder Währung abrechnet, weil der Euro-Gegenwert bis zur Zahlung schwanken kann.

Hinzu kommen die bekannten Risiken in verschärfter Form. Ein Zahlungsausfall ist im Ausland schwerer durchzusetzen, und das Fabrikationsrisiko ist bei Sonderanfertigungen besonders hoch: Tritt der Kunde während der Produktion zurück, bleibt der Exporteur auf Kosten für eine Ware sitzen, die kein anderer kauft. Die Tabelle ordnet jedem Risiko ein typisches Instrument zu.

Am besten schützen Vorauszahlung und Anzahlung, gefolgt vom Akkreditiv; am wenigsten schützt die offene Rechnung. Bei der Vorauszahlung zahlt der Kunde ganz oder teilweise vor Erhalt der Ware, der Exporteur trägt kaum Risiko und braucht weniger Vorfinanzierung. Im Anlagenbau sind gestaffelte Anzahlungen verbreitet, oft gegen eine Anzahlungsgarantie, die den Kunden absichert; wie eine solche Anzahlungsbürgschaft funktioniert, erklärt ein eigener Ratgeber.

Beim Dokumentenakkreditiv verpflichtet sich die Bank des Importeurs, gegen Vorlage vereinbarter Dokumente zu zahlen. Die Industrie- und Handelskammern beschreiben es als abstraktes Zahlungsversprechen, das vom Kaufvertrag unabhängig ist; Grundlage sind die einheitlichen Richtlinien ERA 600. Der Exporteur muss allerdings fehlerfreie Dokumente liefern, sonst kann die Bank die Zahlung verweigern.

Beim Dokumenteninkasso übergibt die Bank die Dokumente, die den Zugriff auf die Ware erlauben, erst gegen Zahlung oder gegen Akzept eines Wechsels. Das ist günstiger als ein Akkreditiv, aber ohne Zahlungsversprechen einer Bank. Bei der offenen Rechnung schließlich versendet der Exporteur Ware und Rechnung und finanziert das Geschäft bis zur Zahlung selbst. Die Reihenfolge nach Sicherheit für den Exporteur:

Hermesdeckungen sind Exportkreditgarantien der Bundesrepublik Deutschland, die deutsche Exporteure und Banken gegen wirtschaftliche und politische Ausfallrisiken absichern. Der Bund springt dort ein, wo private Kreditversicherer keine ausreichende Absicherung bieten, etwa in schwierigen Märkten oder bei langen Zahlungszielen. Kurzfristige Geschäfte mit Zahlungszielen bis zu zwei Jahren in EU- und OECD-Kernländer sind deshalb grundsätzlich ausgenommen.

Für Exporteure sind drei Deckungen besonders wichtig. Die Lieferantenkreditdeckung sichert die Forderung nach Lieferung, unter anderem gegen Insolvenz des Bestellers, Nichtzahlung innerhalb von sechs Monaten nach Fälligkeit und politische Ereignisse. Die Fabrikationsrisikodeckung sichert die Selbstkosten der Produktion bis zur Höhe des Auftragswerts, wenn die Fertigung etwa wegen Insolvenz oder Vertragsrücktritt des Kunden abgebrochen wird. Die Vertragsgarantiedeckung schützt vor politisch bedingter oder widerrechtlicher Ziehung von Anzahlungs- oder Leistungsgarantien.

Die Absicherung ist nicht vollständig. Bei der Lieferantenkreditdeckung trägt der Exporteur laut Bund eine Selbstbeteiligung von 5 Prozent bei politischen und im Regelfall 15 Prozent bei wirtschaftlichen Risiken, bei der Fabrikationsrisikodeckung 5 Prozent. Hinzu kommen ein Entgelt, das sich nach Länderkategorie, Käuferbonität und Laufzeit richtet, und Bearbeitungsgebühren.

Den Antrag sollten Sie möglichst früh stellen, in jedem Fall vor Risikobeginn. Eine Lieferantenkreditdeckung erleichtert außerdem die Finanzierung: Nach Darstellung des Bundes ermöglicht sie den Ankauf der gedeckten Forderung durch eine Bank, sodass der Exporteur nicht bis zum Ende des Zahlungsziels warten muss.

Einen Auslandsauftrag finanzieren Sie vor, indem Sie den Zeitraum von der ersten Materialbestellung bis zum Zahlungseingang durchrechnen und die Lücke mit Anzahlung, eigenen Mitteln und einer Finanzierung schließen. Ein Beispiel mit runden Zahlen: Ein Maschinenbauer erhält einen Auftrag über 300.000 Euro aus einem Land außerhalb der EU. Der Kunde leistet bei Auftrag 90.000 Euro Anzahlung, den Rest von 210.000 Euro zahlt er per Akkreditiv nach Versand.

Die Produktion dauert vier Monate und kostet 50.000 Euro im Monat. Nach dem zweiten Monat ist die Anzahlung aufgebraucht, nach dem vierten Monat fehlen 110.000 Euro. Erst wenn die Dokumente im fünften Monat bei der Bank vorliegen, kommt die Restzahlung. Bei offener Rechnung mit 90 Tagen Ziel bliebe dieselbe Lücke drei Monate länger offen, und das Ausfallrisiko läge beim Exporteur.

Eine Erleichterung bringt die Umsatzsteuer. Ausfuhrlieferungen in Drittländer sind nach § 4 Nr. 1 Buchstabe a in Verbindung mit § 6 UStG steuerfrei, der Vorsteuerabzug aus dem Materialeinkauf bleibt nach § 15 UStG trotzdem erhalten. Für die Liquidität heißt das: Es fließt keine Umsatzsteuer aus der Rechnung ab, und Vorsteuer kommt zurück. Die genaue Behandlung klären Sie mit Ihrer Steuerberatung. Wie Sie einen großen Auftrag insgesamt planen, zeigt der Ratgeber Großauftrag vorfinanzieren.

KMU gehen mit Fremdwährung am einfachsten um, indem sie in Euro fakturieren oder den Kurs für eine Fremdwährungsrechnung mit einem Devisentermingeschäft festschreiben. Bei Euro-Fakturierung trägt der Kunde das Währungsrisiko. Das ist für den Exporteur bequem, kann aber im Wettbewerb ein Nachteil sein, wenn Konkurrenten in der Landeswährung des Kunden anbieten.

Wer in Fremdwährung abrechnet, trägt das Risiko selbst. Ein Beispiel mit runden Zahlen: Ein Auftrag über 100.000 US-Dollar entspricht bei Vertragsschluss 90.000 Euro, auf diesen Betrag ist kalkuliert. Ist der Dollar bis zur Zahlung schwächer und bringt nur noch 84.000 Euro, fehlen 6.000 Euro, die direkt den Gewinn mindern. Bei knapper Marge kann ein solcher Kursverlust den ganzen Auftrag unrentabel machen.

Mit einem Devisentermingeschäft vereinbart der Exporteur mit seiner Bank schon heute einen festen Kurs für einen künftigen Tausch. Die Bank übernimmt das Kursrisiko gegen Entgelt, der Exporteur gewinnt Kalkulationssicherheit, verzichtet aber auf mögliche Kursgewinne. Wichtig ist, dass Betrag und Termin zum erwarteten Zahlungseingang passen. Verzögert sich die Zahlung, muss das Geschäft angepasst werden.

Der häufigste Fehler ist, Absicherung zu spät zu bedenken. Eine Hermesdeckung muss vor Risikobeginn beantragt sein, und Zahlungsbedingungen wie Akkreditiv oder Anzahlung lassen sich nach Vertragsschluss kaum noch durchsetzen. Klären Sie Absicherung und Finanzierung deshalb schon in der Angebotsphase.

Ein zweiter Fehler sind fehlerhafte Dokumente beim Akkreditiv. Weicht eine Rechnung oder ein Transportdokument von den Bedingungen ab, kann die Bank die Zahlung verweigern, und aus dem sicheren Geschäft wird ein offener Posten. Prüfen Sie die Akkreditivbedingungen bei Eingang sofort auf Erfüllbarkeit. Diese Punkte gehören vor jeden Auslandsauftrag:

Vionor vermittelt Firmenkredite und keine Exportinstrumente. Hermesdeckungen, Akkreditive, Garantien und Kurssicherungen laufen über den Bund, über Banken und Kreditversicherer, meist über Ihre Hausbank. Ein Kredit kann aber die Vorfinanzierungslücke schließen, etwa als Auftragsvorfinanzierung für Material und Löhne bis zur Zahlung des ausländischen Kunden.

Über Vionor fragen Unternehmen mit Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monaten Geschäftstätigkeit Beträge von 10.000 bis 500.000 Euro mit 6 bis 60 Monaten Laufzeit an; als Orientierung gelten 50.000 Euro Jahresumsatz. Vionor ist Vermittler und vergibt selbst keine Kredite. Die Anfrage ist kostenlos, unverbindlich und löst keine SCHUFA-Abfrage aus; der Finanzierungspartner kann bei seiner Prüfung Auskünfte einholen.

Ob und zu welchen Bedingungen finanziert wird, entscheidet allein der Finanzierungspartner. Legen Sie Auftrag, Zahlungsbedingungen und gegebenenfalls die Deckungszusage bei, damit erkennbar ist, woher die Rückzahlung kommt. Für Industriebetriebe gibt es außerdem die Seite Kredit für Produktionsbetriebe.

Exportfinanzierung ist für KMU vor allem eine Frage der richtigen Reihenfolge. Zuerst legen Sie fest, welche Risiken Sie tragen können, und wählen Zahlungsbedingungen, Deckungen und Währung entsprechend. Danach rechnen Sie die Lücke bis zum Zahlungseingang und schließen sie mit Anzahlung, eigenen Mitteln oder einer Finanzierung.

Ein gut abgesichertes Auslandsgeschäft ist auch leichter zu finanzieren, weil Finanzierungspartner sehen, dass die Rückzahlung nicht an einem ungesicherten Zahlungsversprechen hängt. Wer offene Forderungen lieber verkaufen als finanzieren möchte, findet im Ratgeber Factoring oder Kredit die Abwägung beider Wege.