Großhandel Finanzierung: Große Einkäufe, lange Zahlungsziele

Der Großhandel braucht eine besondere Finanzierung, weil er zwischen Herstellern und gewerblichen Kunden steht und auf beiden Seiten Zeit überbrücken muss. Hersteller erwarten Zahlung nach kurzer Frist oder bieten Skonto für schnelle Zahlung. Kunden aus Handwerk, Einzelhandel oder Gastronomie erwarten dagegen ein Zahlungsziel. Dazwischen liegt die Zeit, in der die Ware im Lager steht.

Hinzu kommen große Einkaufsmengen bei oft knappen Margen. Wer Mengenrabatte nutzen will, muss große Partien abnehmen und bezahlen. Der Gewinn je Lieferung ist klein, das gebundene Kapital groß. Schon wenige Tage längere Kundenzahlungen verändern deshalb den Finanzierungsbedarf spürbar.

Diese Seite behandelt die Finanzierung des laufenden Großhandelsgeschäfts, also Einkauf, Lager und Kundenforderungen. Allgemeine Informationen zum Kredit für Einzelhandel, Großhandel und Onlinehandel finden Sie auf der Seite Kredit für Händler. Hier geht es um die Rechnung dahinter.

Fachleute nennen das gebundene Kapital im Umlaufvermögen Working Capital. Gemeint sind Vorräte und Kundenforderungen abzüglich der Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten. Je größer dieser Wert, desto mehr Geld steckt im Geschäft und nicht auf dem Konto.

Den Finanzierungsbedarf berechnen Sie aus der Zahl der Tage, für die Ihr Geld gebunden ist, multipliziert mit dem täglichen Einkaufsvolumen. Die gebundenen Tage ergeben sich aus der durchschnittlichen Lagerdauer plus dem Zahlungsziel Ihrer Kunden minus dem Zahlungsziel Ihrer Lieferanten. Diese Kennzahl heißt Geldumschlagsdauer oder Cash Conversion Cycle.

Ein Beispiel mit runden Beispielzahlen: Ein Großhändler kauft monatlich Ware für 300.000 Euro ein, also 10.000 Euro pro Tag bei 30 Tagen. Die Ware liegt im Schnitt 40 Tage im Lager, Kunden zahlen nach 45 Tagen, Lieferanten erhalten ihr Geld nach 30 Tagen. Das Geld ist damit 55 Tage gebunden, der Bedarf liegt bei 550.000 Euro.

Gelingt es, die Lagerdauer um zehn Tage zu senken, sinkt der Bedarf auf 450.000 Euro. Zahlen Kunden dagegen zehn Tage später, steigt er auf 650.000 Euro. Die Rechnung zeigt, wo der größte Hebel liegt, bevor Sie überhaupt über eine Finanzierung sprechen.

Prüfen Sie anschließend, ob die Marge die Finanzierung trägt. Verkauft der Händler im Beispiel die monatlich eingekaufte Ware für 330.000 Euro, bleiben 30.000 Euro Rohertrag. Davon gehen Personal, Lager, Fahrzeuge und Forderungsausfälle ab, bevor Geld für Finanzierungskosten und Tilgung übrig ist. Bleiben nach allen Kosten etwa 8.000 Euro im Monat, ist das die Obergrenze für zusätzliche Finanzierungskosten und Raten. Eine ähnliche Rechnung zur Tragfähigkeit der Raten stellen auch Finanzierungspartner bei ihrer Prüfung an.

Im B2B-Geschäft sind individuell vereinbarte Zahlungsziele bis 60 Tage grundsätzlich zulässig, längere nur unter Bedingungen und in AGB schon mehr als 30 Tage nur eingeschränkt. Nach § 271a BGB ist eine Vereinbarung, nach der der Gläubiger die Zahlung erst nach mehr als 60 Tagen verlangen kann, nur wirksam, wenn sie ausdrücklich getroffen und für den Gläubiger nicht grob unbillig ist. Gegenüber öffentlichen Auftraggebern gelten strengere Grenzen.

In Allgemeinen Geschäftsbedingungen ist die Grenze enger. Nach § 308 Nr. 1a BGB ist eine Zahlungsfrist von mehr als 30 Tagen nach Empfang der Leistung oder Rechnung im Zweifel unangemessen lang, wenn der Verwender kein Verbraucher ist. Großkunden, die lange Fristen über ihre Einkaufsbedingungen durchsetzen wollen, bewegen sich damit auf unsicherem Grund. Lassen Sie solche Klauseln rechtlich prüfen.

Zahlt ein Kunde nicht, kommt er nach § 286 Abs. 3 BGB spätestens 30 Tage nach Fälligkeit und Zugang der Rechnung in Verzug. Ab dann können Sie Verzugszinsen nach § 288 BGB verlangen. Wie Sie Zahlungsziele aktiv verhandeln, beschreibt der Ratgeber Zahlungsziele verhandeln.

Auf der Einkaufsseite gilt eine Pflicht, die oft unterschätzt wird. Nach § 377 HGB muss der Käufer beim beiderseitigen Handelskauf die Ware unverzüglich untersuchen und Mängel unverzüglich anzeigen, sonst gilt die Ware als genehmigt. Wer große Lieferungen ungeprüft einlagert, verliert bei erkennbaren Mängeln seine Rechte und kann sie später nicht mehr gegen die Rechnung einwenden; versteckte Mängel sind unverzüglich nach Entdeckung zu rügen.

Zum Großhandel passen Finanzierungen, die an den drei Stellen ansetzen, an denen Geld gebunden ist: Einkauf, Lager und Kundenforderungen. Ein Wareneinkaufskredit bezahlt große Partien, ein Kontokorrentrahmen fängt Schwankungen ab, Factoring macht Kundenforderungen früher zu Geld. Längere Lieferantenziele oder eine Einkaufsfinanzierung verschieben die Zahlung an den Hersteller.

Beim Factoring verkaufen Sie Ihre Forderungen an einen Factor, rechtlich über die Abtretung nach § 398 BGB. Der Deutsche Factoring-Verband beschreibt neben der Finanzierung auch die Übernahme des Ausfallrisikos als mögliche Leistung. Ob Factoring oder Kredit günstiger ist, zeigt der Vergleich im Ratgeber Factoring oder Kredit. Modelle auf der Einkaufsseite erklärt der Ratgeber Einkaufsfinanzierung.

Beachten Sie die Rechte Ihrer Lieferanten. Liefern sie unter Eigentumsvorbehalt nach § 449 BGB, gehört die Ware bis zur vollständigen Zahlung ihnen. Das schränkt ein, welche Ware ein Finanzierungspartner als Sicherheit ansetzen kann.

Finanzierungspartner prüfen bei Großhändlern vor allem, wie schnell die Ware umschlägt, wie hoch die Marge ist und wie sicher die Kundenforderungen sind. Der Umsatz allein sagt wenig, weil bei knappen Margen wenig davon für Zins und Tilgung übrig bleibt. Wichtiger ist der Rohertrag nach Wareneinsatz und der Überschuss nach allen Kosten.

Ein zweiter Prüfpunkt ist die Kundenstruktur. Hängt ein großer Teil des Umsatzes an wenigen Großkunden, kann der Ausfall eines einzigen Kunden die Rückzahlung gefährden. Eine Offene-Posten-Liste mit Fälligkeiten zeigt, wie pünktlich Ihre Kunden zahlen und wie verteilt das Risiko ist.

Drittens zählt die Qualität des Lagers. Ware, die lange liegt, verliert an Wert oder wird unverkäuflich. Eine Auswertung nach Lagerdauer und regelmäßige Inventuren helfen, das zu belegen. Wie Sie dauerhafte Bestände finanzieren, beschreibt der Ratgeber Lagerfinanzierung.

Bereiten Sie diese Zahlen vor der Anfrage auf. Ein Finanzierungspartner, der Umschlag, Marge und Forderungsbestand auf einen Blick sieht, kann Ihr Vorhaben schneller einordnen.

Vionor ist ein Kreditvermittler und vergibt selbst keine Kredite. Großhändler fragen über Vionor Firmenkredite von 10.000 bis 500.000 Euro mit 6 bis 60 Monaten Laufzeit an, typischerweise für den Wareneinkauf; Details stehen auf der Seite Wareneinkauf finanzieren. Factoring und Einkaufsfinanzierungsprogramme vermittelt Vionor nicht.

Die Anfrage ist kostenlos, unverbindlich und löst bei Vionor keine SCHUFA-Abfrage aus. Ob ein Angebot entsteht und zu welchen Bedingungen, entscheidet allein der Finanzierungspartner nach seiner Prüfung, bei der er auch Auskünfte einholen kann.

Voraussetzungen sind ein Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monate Geschäftstätigkeit; jüngere Unternehmen können nicht anfragen. Als Orientierung gelten 50.000 Euro Jahresumsatz, darunter wird der Einzelfall geprüft. Beschreiben Sie in der Anfrage Einkaufsvolumen, Lagerdauer und Kundenzahlungsziele, dann ist der Bedarf nachvollziehbar.

Die meisten Finanzierungsprobleme im Großhandel entstehen, weil Wachstum mehr Kapital bindet, als der Gewinn nachliefert. Mehr Umsatz bedeutet mehr Lager und mehr offene Forderungen. Die folgende Liste zeigt, worauf Sie achten sollten.

Prüfen Sie diese Punkte mindestens einmal im Quartal und vor jeder größeren Vororder. So erkennen Sie rechtzeitig, ob Ihr Finanzierungsrahmen noch zu Ihrem Geschäft passt.

Besonders gefährlich ist die Kombination aus Wachstum und langsameren Kunden. Steigt der Umsatz um ein Drittel und zahlen Kunden gleichzeitig später, wächst das gebundene Kapital deutlich stärker als der Gewinn. Rechnen Sie solche Szenarien vorab mit der Formel aus diesem Ratgeber durch.