Finanzierungsgespräch vorbereiten: 12 Fragen, auf die es ankommt

Im Finanzierungsgespräch geht es darum, ob Ihr Unternehmen den Kredit aus dem laufenden Geschäft zurückzahlen kann. Für Banken ist das keine Geschmacksfrage. Die Mindestanforderungen an das Risikomanagement der BaFin, kurz MaRisk, verlangen bei der Kreditvergabe eine Beurteilung unter besonderer Berücksichtigung der Kapitaldienstfähigkeit. Kapitaldienst ist die Summe aus Zins und Tilgung.

Die MaRisk verweisen dafür auf die Leitlinien der Europäischen Bankenaufsicht für Kreditvergabe und Überwachung. Diese enthalten eigene Abschnitte für Kleinst- und Kleinunternehmen sowie für mittlere Unternehmen. Wie gründlich geprüft wird, hängt vom Risikogehalt ab. Für nicht risikorelevante Kredite erlauben die MaRisk vereinfachte Verfahren, ein großes Investitionsvorhaben wird ausführlicher beurteilt.

Für Sie heißt das: Ihr Gegenüber sucht nicht nach einer guten Geschichte, sondern nach belastbaren Zahlen und einem nachvollziehbaren Plan. Je besser Sie seine Fragen vorwegnehmen, desto kürzer wird der Weg zur Entscheidung. Die folgenden zwölf Fragen bilden das Gerüst. Sieben davon kommen vom Finanzierungspartner, fünf sollten Sie selbst stellen.

Das Gespräch kann bei der Hausbank stattfinden, mit einem anderen Finanzierungspartner oder telefonisch nach einer Online-Anfrage. Der Inhalt bleibt gleich. Wer die Fragen einmal sauber beantwortet hat, kann dieselben Antworten für jeden Partner verwenden.

Sie sollten sieben Fragen beantworten können: zu Zweck, Betrag, Rückzahlung, aktueller Lage, Risiken, Sicherheiten und Eigenbeitrag. Die Tabelle zeigt, was hinter jeder Frage steckt und womit Sie die Antwort belegen. Antworten ohne Beleg wirken im Gespräch schnell wie Hoffnung. Antworten mit Beleg wirken wie Planung.

Die Industrie- und Handelskammern empfehlen außerdem, kritische Fragen vorab durchzuspielen. Dazu gehören Fragen zu Markt, Wettbewerb, Umsatz- und Ertragsaussichten und Personalkosten. Gehen Sie Ihre Antworten mit jemandem durch, der nicht im Unternehmen arbeitet. Wo Ihr Gegenüber nachfragen muss, wird es auch der Finanzierungspartner tun.

Bereiten Sie zu jeder der sieben Fragen eine Antwort in zwei oder drei Sätzen vor. Lange Ausführungen verstecken die Kernaussage. Wenn Ihr Gegenüber mehr wissen möchte, wird es nachfragen, und dann haben Sie die Unterlage griffbereit.

Sie beantworten die Frage nach der Rückzahlung, indem Sie den freien Monatsbetrag Ihres Unternehmens der geplanten Rate gegenüberstellen. Der freie Betrag ist das, was nach allen laufenden Ausgaben, Steuern und Privatentnahmen übrig bleibt. Er muss die Rate tragen und einen Puffer lassen. Diese einfache Gegenüberstellung ist der Kern jeder Kreditprüfung.

Ein Beispiel mit runden Zahlen: Ein Handwerksbetrieb erwirtschaftet im Durchschnitt monatlich 9.000 Euro Überschuss nach Steuern und vor Abschreibungen. Davon gehen 4.000 Euro als Entnahme für den Lebensunterhalt ab und 1.000 Euro für bestehende Kreditraten. Es bleiben 4.000 Euro. Eine neue Rate von 2.500 Euro ließe einen Puffer von 1.500 Euro im Monat.

Zeigen Sie diese Rechnung auch für einen schwächeren Monat. Sinkt der Überschuss im Beispiel auf 7.000 Euro, bleiben nach Entnahme und Altkrediten 2.000 Euro. Dann reicht es für die neue Rate von 2.500 Euro nicht mehr ganz. Wer das selbst anspricht und eine Lösung nennt, etwa eine längere Laufzeit oder eine Reserve auf dem Konto, gewinnt Vertrauen.

Wie Finanzierungspartner diese Rechnung im Detail aufbauen, erklärt der Ratgeber Kapitaldienstfähigkeit. Für das Gespräch genügt eine Seite mit den Zahlen der letzten zwölf Monate und dem Plan für die Laufzeit.

Sie sollten fünf Fragen zu Kosten, Sicherheiten, Auflagen, Rückzahlungsrechten und Zeitplan stellen. Ein Finanzierungsgespräch ist keine Prüfung, in der nur eine Seite fragt. Die IHK rät ausdrücklich, nicht als Bittsteller aufzutreten und die Bestandteile der Konditionen zu erfragen. Wer gezielt fragt, versteht das spätere Angebot schneller.

Notieren Sie die Antworten direkt im Gespräch. Viele Punkte tauchen später im Vertrag wieder auf, manchmal in anderer Formulierung. Mit Ihren Notizen können Sie prüfen, ob das schriftliche Angebot dem Gesagten entspricht. Wie Sie mehrere Angebote danach nebeneinanderlegen, zeigt der Ratgeber Kreditangebote vergleichen.

Reichen Sie die Unterlagen vor dem Termin ein, damit Ihr Gesprächspartner vorbereitet ist. Das empfehlen die Kammern übereinstimmend. Dann geht es im Gespräch um Ihre Pläne und nicht um fehlende Papiere. Analysieren Sie die Unterlagen vorher selbst und halten Sie Erklärungen für auffällige Entwicklungen bereit.

Typisch sind die letzten Jahresabschlüsse, eine aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung, eine Ertragsvorschau, ein Sicherheitenvorschlag und wichtige Verträge. Bei Gesellschaften kommen Handelsregisterauszug und Gesellschaftsvertrag hinzu. Bei Vorhaben mit Eigenbeitrag hilft eine Aufstellung über das eigene Vermögen. Eine vollständige Übersicht nach Unternehmensform bietet der Ratgeber Unterlagen für den Firmenkredit.

Planen Sie den Termin mit genug Zeit und nicht zwischen zwei anderen Verpflichtungen. Notieren Sie Ihre wichtigsten Gesprächspunkte auf einer Seite. Wenn Ihnen Zahlen schwerfallen, nehmen Sie Ihre Steuerberatung mit. Eine zweite Person hört außerdem oft Details, die im Gespräch untergehen.

Der häufigste Fehler ist ein Betrag ohne Herleitung. Wer nur einen ungefähren Betrag wie 100.000 Euro nennt, löst sofort Rückfragen aus. Besser ist eine Aufstellung, aus der sich der Betrag Posten für Posten ergibt. Ein zweiter Fehler ist eine Planung, die nur das beste Szenario zeigt.

Ebenso schädlich ist es, schwierige Punkte zu verschweigen. Ein Verlustjahr, ein großer Kunde mit hohem Umsatzanteil oder ein offener Rechtsstreit fallen in der Prüfung ohnehin auf. Sprechen Sie solche Punkte selbst an und erklären Sie, was Sie dagegen tun. Das zeigt, dass Sie Ihr Unternehmen kennen.

Viele Unternehmer verhandeln außerdem zu früh über den Preis. Solange der Finanzierungspartner die Rückzahlung nicht für gesichert hält, gibt es nichts zu verhandeln. Klären Sie zuerst Bedarf und Tragfähigkeit, dann Konditionen und Sicherheiten. Und unterschreiben Sie nie im Gespräch, bevor Sie das schriftliche Angebot in Ruhe gelesen haben.

Vionor ist Kreditvermittler und führt selbst keine Kreditprüfung durch. Über Vionor fragen Unternehmen einen Firmenkredit zwischen 10.000 und 500.000 Euro mit 6 bis 60 Monaten Laufzeit an. Ob, zu welchen Konditionen und mit welchen Sicherheiten finanziert wird, entscheidet allein der Finanzierungspartner nach seiner Prüfung. Die Anfrage ist kostenlos, unverbindlich und löst keine SCHUFA-Abfrage aus; der Partner kann bei seiner Prüfung Auskünfte einholen.

Voraussetzung sind ein Sitz in Deutschland und mindestens sechs Monate Geschäftstätigkeit. Als Orientierung gelten 50.000 Euro Jahresumsatz, darunter wird der Einzelfall geprüft. Die zwölf Fragen dieses Artikels helfen auch hier. Wer Zweck, Betrag und Rückzahlung vorab klar formuliert hat, kann Rückfragen eines Finanzierungspartners schnell beantworten.

Kommt es nach der Anfrage zu einem Telefonat oder Termin mit dem Partner, gelten dieselben Regeln wie im Bankgespräch. Nutzen Sie Ihre eigenen fünf Fragen, bevor Sie ein Angebot annehmen.

Nach dem Gespräch liefern Sie fehlende Unterlagen zügig nach und gleichen das schriftliche Angebot mit Ihren Notizen ab. Halten Sie fest, welche Zusagen zu Kosten, Sicherheiten und Zeitplan gemacht wurden. Weicht das Angebot ab, fragen Sie nach, bevor Sie unterschreiben. Bei Vertragsfragen hilft eine Rechtsberatung.

Kommt eine Absage, lassen Sie sich die genauen Gründe nennen. Das empfiehlt auch die IHK. Fehlen Sicherheiten, kann eine Bürgschaftsbank eine Lösung sein. Fehlt die Tragfähigkeit, hilft oft ein kleinerer Betrag oder eine längere Laufzeit, nicht ein anderer Gesprächspartner mit denselben Zahlen. Was nach einer Ablehnung sonst sinnvoll ist, zeigt der Ratgeber Kredit abgelehnt.

Kommt eine Zusage, bleiben Sie im Kontakt. Die IHK rät, nach einer Zusage laufend Kontakt zu halten und Unterlagen frühzeitig und unaufgefordert einzureichen. Wer seinen Finanzierungspartner früh über Entwicklungen informiert, hat beim nächsten Vorhaben eine bessere Ausgangslage.